Obchodník-sympaťák nemusí umět prodávat: 3 tipy, jak nabírat obchodní role

📢 Pusťte si audio verzi článku:

Najít dnes dobrého obchodníka je oříšek. Ne proto, že by na trhu nebyli. Ale protože je náročné u pohovoru odhalit, zda vám opravdu do firmy přinese peníze. Obchodníci totiž umí prodávat i "dovnitř". V konverzaci s vámi prolomí ledy, jsou pohotoví, komunikativní, empatičtí, dobře reagují. Padnou vám do oka. A až když uběhnou dva, tři měsíce bez výsledků – vy zjistíte, že jste vsadili na špatného koně.

Dá se tomu ale předejít. Tady jsou 3 tipy, jak při náboru obchodní role ověřit, že kandidát umí v praxi to, co o sobě tvrdí.

Ještě než začnete: ujasněte si, koho hledáte

Největší chyba přichází ještě před vystavením inzerátu: když si nevyjasníte zadání. Potřebujete člověka, který bude otevírat dveře a "lovit" nové klienty? Nebo někoho, kdo umí pečovat o vztahy a rozvíjet stávající portfolio? Hledáte business development manažera, nebo technického obchodníka, který má přesah ještě do další expertízy?

Jiného obchodníka potřebujete na rychlý akviziční prodej, jiného na složitý B2B obchod s více rozhodovateli a delším obchodním cyklem. Pokud nevíte, jaký typ obchodníka do firmy potřebujete, velmi snadno najmete nevhodného člověka, který vám žádné výsledky nedoručí.

1. Čtěte v CV chytře a na kontext se doptejte

Životopis vám napoví. Pokud v něm stojí, že kandidát měnil práci každého půl roku nebo rok, zbystřete. Je totiž pravděpodobné, že neumí prodávat. Proč? Protože právě ty tři, čtyři až šest měsíců mohl tvrdit, že se stále zaučuje, seznamuje s produktem, zvyká si v nové roli. A slibovat firmě, že zákazníky brzy získá. Jenomže se nestalo a musel odejít. U pohovoru vám to ale dobrý řečník podá jinak: třeba že mu tam nesedla kultura, osobnost šéfa, nebo konkrétní produkt.

Ani opačný extrém ale není výhra. Když je někdo v jedné firmě deset let, automaticky to ještě neznamená, že je skvělý obchodník. Určitě může být. Ale stejně tak může dlouhodobě spravovat portfolio klientů, kteří už firmě důvěřují, a nový obchod dělat nemusí.

Proto se ptejte: Co v předchozích pozicích reálně vybudoval? Jaké výsledky doručoval? Kolik nových klientů za dané období přivedl? A dělal aktivně akvizici nebo spíše pečoval o stávající zákazníky?

2. Na pohovoru nechte mluvit reálné výsledky

Jestli je jedna věc, která v náboru obchodníků odděluje profesionály od těch, kteří „hezky mluví“, jsou to čísla. Ptejte se na konkrétní KPI a obchodní výsledky.

• Jaký měl kandidát obchodní cíl za minulý rok? Na kolik procent ho splnil? Jak náročné bylo cíle dosáhnout?
• Jak vypadal jeho běžný týden, den? Kolik měl schůzek? Kolik obvolal kontaktů?
• Jakou marži byl schopný udržet? Musel snižovat cenu nebo to vyobchodoval za plnou?

Šikovný obchodník se v číslech neztrácí. Nemusí si pamatovat každou desetinnou čárku, ale ví, jak jeho výsledky vypadají.

Zároveň rozlišujte, v jakém typu obchodu se člověk pohyboval. Prodával něco, co šlo uzavřít na první schůzce? Nebo má zkušenost s dlouhým obchodním cyklem, kde je potřeba budovat důvěru, vyjednávat s více lidmi a pracovat s delším rozhodovacím procesem? Tohle je zásadní. Kandidát může být skvělý v rychlém transakčním obchodě, ale selhat při náročném B2B. A naopak.

3. Zapomeňte na teoretické otázky, chtějte vždy konkrétní situace

„Jak byste prodal tuto službu náročnému klientovi?“ Tohle je přesně ten typ otázky, na kterou vám připravený kandidát odpoví učebnicově a sebejistě. Jenomže to mnohdy nebude vycházet z vlastní zkušenosti. Položili jste mu totiž teoretickou "co by, kdyby" otázku. A na tu dostanete často jen teoretickou odpověď. Naučenou z obchodních školení a workshopů.

Místo hypotetických otázek se vždy ptejte behaviorálně. Zajímejte se o konkrétní situace, se kterými se obchodník setkal. Chtějte detaily, souvislosti a popis reálných zážitků. Využívejte přitom metodu dotazování zvanou STAR (tj. situace ⮕ úkol ⮕ akce ⮕ výsledek). Více se o tom dočtete v článku: Jak se (ne)ptát u pohovoru.

Zajímejte se třeba o:

• nejnáročnější obchodní schůzku, kterou zažil,
• jaké námitky klient vznesl,
• jak na to kandidát (jako obchodník) reagoval,
• jestli musel slevovat,
• jak celý obchod dopadl,
• jaký přinesl obrat a s jakou marží.

Závěr: Jak se nenechat opít rohlíkem?

Obchodníci bývají často sympaťáci. A to je v pořádku, k jejich práci to patří. Problém nastává ve chvíli, kdy se sympatiemi necháte unést a zapomenete se ptát na to hlavní: na reálné výsledky, splněné cíle a odvedený výkon. Správně vedený pohovor s obchodníkem by neměl skončit jen s pocitem „ten se mi líbil“. Ale s odpovědí na otázku: Přinese tento člověk do firmy nové obchody?

📌 Přečtěte si další článek, jak nezaměňovat v náboru sympatie za culture fit

V Human Capital k náboru přistupujeme tak, aby vám kandidát pasoval jak zkušenostmi a znalostmi, tak i osobnostně a přístupem k práci. Proto při oslovování a výběru vhodných lidí k vám do firmy pracujeme aktivně s jejich motivací, culture fitem a ověřujeme si na zátěžových simulacích, jak kandidáti fungují praxi.

Často kladené dotazy